Nel mondo d’oggi, più che in passato, per ottenere successo nel campo dei servizi alberghieri è necessario impostare una strategia di vendita efficace. Non basta infatti offrire servizi e prodotti di qualità a prezzi competitivi per avere risultati soddisfacenti, ma occorre raggiungere e attrarre il cliente conoscendo il proprio target e facendo proposte accattivanti. Serve quindi un modello di business di lungo periodo, organizzato con metodo, da poter poi applicare in diversi contesti. E serve il giusto professionista che aiuti in tale situazione.
Reveneu Management e Digital Marketing
L’espressione reveneu management sta per gestione dei guadagni. Per reveneu management alberghiero si intende un insieme di strategie volte a ottenere il massimo profitto anche nei periodi di bassa stagione, ridurre al massimo l’invenduto delle camere, migliorare la qualità tariffaria e ridurre l’incidenza dei costi. Alla base di una strategia vincente di reveneu management vi è la raccolta di una serie di dati e informazioni. Essenziale è definire uno storico della struttura, comprendente il fatturato annuo, l’indice RevPAR, ossia il fatturato per singola camera, il numero di presenze, le tariffe medie.
Altrettanto importante è l’analisi dei costi, al fine di individuare il limite minimo da applicare per le tariffe. Costi che sono sia fissi, quali retribuzione del personale, manutenzione ordinaria, costi fissi utenze, che variabili, come servizi di lavanderia e biancheria, costi utenze al consumo, commissioni POS.
Occorre poi tener presente il mercato in cui si va a operare, quindi il rapporto tra domanda e offerta, così da presentare l’opzione giusta per il cliente giusto al momento giusto: in questo modo effettuare la vendita sarà molto più semplice. Allo stesso modo bisogna identificare i competitors, concentrandosi sui concorrenti diretti, quelli con un’offerta equiparabile alla propria sulla base di una serie di parametri (categoria, numero di camere, tipo di location ecc.).
Una moderna strategia di revenue management non può prescindere dall’agire in armonia con il digital marketing, ovvero la promozione della propria struttura attraverso i canali web.
A questo si aggiunge la necessità di affidarsi a professionisti del settore come Riccardo Peccianti consulente Revenue Management, capace di massimizzare i profitti e aumentare le prenotazioni dirette.
Strumento principale e indispensabile per fare ciò è il sito web proprietario, che deve rispondere ad alcuni criteri: la visibilità sui motori di ricerca tramite parole chiave; la facilità di utilizzo, per consentire una fruizione agevole e chiara dei contenuti su ogni dispositivo; la cosiddetta call to action, rendendo facilmente accessibile la propria offerta mediante le voci contatti, richiesta preventivo e prenotazione. Importante è presentare un’identità ben definita attraverso nome, logo e payoff, che devono fungere da biglietto da visita, dando un’idea fin da subito del tipo di struttura e dei suoi valori.
Grandi potenzialità offrono le newsletter, con cui i visitatori del sito possono ricevere, previa registrazione, offerte speciali da parte dell’hotel. Per incentivare l’iscrizione si possono proporre dei vantaggi per un’eventuale prenotazione.
Altro strumento indispensabile sono le campagne Google Ads, ossia l’acquisto di annunci pubblicitari che rispondano alle ricerche e preferenze degli utenti. Anche in questo caso è fondamentale scegliere le parole chiave che i potenziali clienti potrebbero digitare nella ricerca dell’hotel.
3 Consigli per aumentare le vendite
1. Analisi dello storico: ne abbiamo accennato parlando del reveneu management. Molto utile è il PMS, Property Management System, un applicativo utilizzato dal personale alberghiero per la gestione di prenotazioni, pagamenti, conti e statistiche sull’andamento aziendale.
2. Up Selling – Cross Selling: l’Up Selling è una strategia con cui si prospettano vantaggi a un cliente propenso a effettuare una prenotazione, così da indurlo a una spesa maggiore di quella prevista (es. proporre una camera vista mare a prezzo scontato). Il Cross Selling consiste nell’offrire servizi complementari a un cliente che ha già effettuato una prenotazione (es. proporre una pensione completa scontata a un cliente che ha acquistato una mezza pensione)
3. Scegliere i canali di distribuzione: fondamentali come dicevamo i canali online. Affianco al sito web, alle newsletter e alle agenzie online, ci sono i metasearch, piattaforme che raccolgono le offerte di agenzie online e siti web. L’obiettivo è scegliere con cura i vari canali e le singole OTA più adatte alla nostra offerta e più vicine al nostro target.